Kein Wunder

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Es klingt ein bisschen wie ein Märchen aus der Wunderwelt des Fachhandels: Praktisch über Nacht hatte der Gartenmöbel-Fachhändler Benderoth in Vellmar bei Kassel "keine Preisverhandlungen mehr mit den Kunden", versichert Inhaber Gert Benderoth. Natürlich gibt es auch im Fachhandel keine Wunder. Aber es gibt Konzepte: Das 60 Jahre alte Familienunternehmen ist einer von drei Pilotstandorten, an denen das Gartenmöbel-Konzept "Lieblingsplatz Garten" der EK-Servicegroup getestet wird. Und das mit ganz offensichtlichem Erfolg. Wie es läuft, das neue Konzept? "Super", lautet die spontane Antwort des Firmenchefs, und die reflektierte: "Es ist ein viel leichteres Verkaufen. Der Kunde ist entschlussfreudiger." Vor allem aber akzeptiert er ohne zu zögern die Preise. "Wir geben keine Rabatte mehr", sagt Benderoth. Da reibt man sich denn doch die Augen: Wie das? Dahinter steckt natürlich Methode, und dahinter steckt ein Kopf: Clemens Herrmann hat als Vertriebsleiter des Geschäftsfeldes Hobby der EK den "Lieblingsplatz Garten" maßgeblich gestaltet. "Mit relativ wenig Aufwand", beschreibt Herrmann den Nutzen für den Unternehmer, "erzielt der Händler viel, viel Wirkung." Dieser Aufwand besteht zunächst einmal darin, das Sortiment zu strukturieren. Der "Lieblingsplatz Garten" sieht drei Stilrichtungen vor, die bei Benderoth auf jeweils einem Stockwerk des Geschäftes in Innerortslage mit insgesamt 550 m² Gartenmöbelverkaufsfläche umgesetzt werden: Traditionell, Modern und Landhaus. Zur Inszenierung dieser drei Stile werden aus der EK-Zentrale Rück- und Trennwände mit entsprechenden Fotomotiven, der Bodenbelag sowie Deko-Pakete, die auch zum Abverkauf geeignet sind, zur Verfügung gestellt. Kein Wunder also, sondern Konzept: Die professionelle Beschilderung und Preisauszeichnung der Produkte hat sich - siehe oben - als besonders stabilisierend für das Preisgefüge erwiesen. Auch die zweimal jährlich von der EK produzierten Werbebeilagen stellen den Preis nicht in den Vordergrund. Doch Clemens Herrmann unterstreicht die Preiswürdigkeit: "Der Fachhandel ist nicht teurer. Das hat der Kunde nur nicht im Kopf." Freilich ist klar, dass Schnäppchenjäger nicht die Zielgruppe bilden. Angesprochen werden sollen Männer und Frauen ab 40 mit höherem Einkommen. Sie finden in diesem Handelsformat außer Gartenmöbeln einschließlich Strandkörben auch die Themen Grill und Licht im Garten sowie trendige Accessoires. Dabei denken die Lieblingsplatz-Macher…