"Die Entscheidung fällt am Point of Sale"

diy ist die abonnentenstärkste Fachzeitschrift für Bau- und Heimwerkermärkte, Fachmärkte mit Do-it-yourself-Bedarf sowie Gartencenter und Gartenabteilungen. Neben den einzelnen Neueröffnungen in der DIY-Handelslandschaft, befaßt sich diy auch mit Warenpräsentation, Ladenbau und Marketing. Das gesamte DIY-Archiv von 1991 bis heute umfaßt Beiträge aus den folgenden Sortimentsbereichen: Holz, Baumaterial, Sanitär und Heizung, Werkzeuge und Eisenwaren, Raumausstattung und Dekoration, Elektro, Garten, Selbstbaumöbel, Auto und Zweirad sowie Basteln und Freizeit . DIYonline ist ein Internetdienst des Dähne Verlags. Allgemeine Informationen des Verlages finden Sie unter http://www.daehne.de . Das diy-Textarchiv ist eine Internetanwendung des Internet-Service-Partners DeDeNet Internet- und Multimedia-Entwicklungen GmbH, Ettlingen. © Copyright 1998, Dähne Verlag, Ettlingen.     HANDEL “Die Entscheidung fällt am Point of Sale" Die einfachste Art des Marketing - so war kürzlich auf der nationalen Marktleitertagung der Hagebau zu hören - sei das Drehen an der Preisschraube. Um längerfristig erfolgreich am Marktgeschehen teilzunehmen, braucht es freilich einige Ideen mehr. Ob aber ein Konzept Erfolg hat, hängt letztendlich vom Kunden ab. Auf König Kunde richtet sich denn auch der Blick der Hagebau-Verkaufsexperten, von denen rund 200 in Berlin zum Erfahrungsaustausch zusammenkamen. Wer ist, was will der Kunde? Klaus Safier auf der Hagebau-Marktleitertagung. “Wer ist unser Kunde? Was bestimmt sein Verhalten? Wie können wir seinen Erwartungen am besten entsprechen?" Fragen, wie sie auch in der DIY-Branche von bleibender Aktualität sind. Einkaufsleiter Hans-Jürgen Behnecke legte den Marktleitern ans Herz: “Man muß den Kunden kennen, um sein Verhalten und seine Erwartungen einschätzen zu können". Doch wer ist der Kunde? Im Handel hat man es mit einer Vielzahl von Kunden zu tun, die sich nach Alter, Beruf, Bildungsgrad, Einkommen, Interessen und Bedürfnissen und somit auch in ihren Kaufmotiven erheblich unterscheiden. Mit zeitbedingten Einflüssen, wie etwa neuen Modetrends ändert sich auch der Geschmack der Käufer. Dem Bundesbürger attestierte Behnecke ein ausgesprochenes Marken- und Qualitätsbewußtsein. Analog dazu hätten die Marktforscher festgestellt, daß Sonderangebote in den Augen der Kunden weit weniger attraktiv sind, als der Handel bislang wahr haben wollte. Nur 40 Prozent der Kunden glauben, durch Sonderaktionen Geld…