Weiter auf Erfolgskurs

Zwei Holzschutzprogramme, die sich, davon ist Alpina-Chef Peter Stechmann überzeugt, prima ergänzen: Die 2018 begonnene Vertriebspartnerschaft von Alpina und Clou sei in den Baumärkten weiter auf Erfolgskurs. Eine klare Zwei-Marken-Strategie differenziere die beiden Sortimente und halte für unterschiedliche Kundengruppen das richtige Holzschutzprodukt bereit. Ob engagierter Do-it-yourselfer oder ambitionierter Profi, ob Außen- oder Innenbereich: Das Holzschutz-Duo sichere eine optimale Marktausschöpfung.

Die Vertriebspartnerschaft von Alpina und Clou im Wachstumssegment Holzschutz basiert auf einer Zwei-Marken-Strategie, die sich ideal ergänzt und dynamisch weiterentwickelt. Peter Stechmann erläutert die strategische Ausrichtung: „Wir sind in vielen Baumärkten mit beiden Marken präsent – eine Doppelspitze, die sich auszahlt. Alpina ist die starke Do-it-yourself Marke für den Holzschutz im Außenbereich. Clou wiederum deckt als etablierte Profi-Traditionsmarke den Holzschutz mit dem Schwerpunkt innen ab. Am POS greifen zu den beiden Marken unterschiedliche Käufergruppen: Der Hobby-Do-it-yourselfer entscheidet sich mehrheitlich für Alpina, der Profi-Kunde eher für Clou.“

Eine Umfrage des European Home Improvement Monitors unter europäischen Konsumenten im ersten Quartal 2020 zeigt, dass in Deutschland 29 Prozent der Befragten mit einer festen Kaufentscheidung für eine bestimmte Marke in die Farbenabteilung des Baumarktes gehen, 71 Prozent sind unentschlossen und entscheiden sich erst vor Ort. Für den Bereich Holzschutz ordnet Peter Stechmann das Ergebnis so ein: „Alpina generiert mit seiner klaren Marken- und Konsumentenführung am POS deutlich mehr spontane Kaufentscheide im Baumarkt als Clou. Clou hingegen bedient mit großem Erfolg seine Stammkäufer, die aufgrund ihrer guten Erfahrung mit der Profimarke ihre Kaufentscheidung für Clou bereits vor dem Baumarktbesuch getroffen haben. Beide Marken kommen sich also nicht in die Quere.“

Am POS holt Alpina den Kunden mit seinem Kojen-Regalkonzept ab. Die selbsterklärende Navigation liefert unentschlossenen Käufern eine hohe Beratungsleistung auf dem Weg zum richtigen Produkt. Bestandskunden mit fester Kaufabsicht für Alpina werden durch den professionellen Auftritt in ihrer Entscheidung nochmals verstärkt.

Für den POS stehen insgesamt vier jeweils 1,25 Meter breite Kojen-Regalmodule zu den Bereichen Holz-Farbe, Holz-Öl und Holz-Lasur (zwei Module) zur Verfügung. Topschilder mit Schlüsselsymbolen und guter Fernwirkung signalisieren das entsprechende Anwendungsgebiet, großformatige Objektbilder zeigen die typischen Anwendungsgebiete. Der Kunde erkennt sofort „sein“ Projekt und weiß: „Hier bin ich richtig“.

Echtholzmuster klassischer und trendiger Farbtöne inspirieren, ein exemplarischer Anstrichaufbau bei unbehandeltem Holz zeigt die verschiedenen Arbeitsschritte. Abgerundet wird die Kundenführung durch handliche Produktkarten zum Mitnehmen.

Andreas Kierst, Group Product Manager Lacke und Lasuren: „Wir wollen am POS den eher komplexen Bereich Holzschutz auch für unerfahrene Kunden einfach und verständlich machen. Das kommt prima an. Eine neue Studie zum POS-Auftritt von Konzept & Markt zeigt: Der Alpina-Aufbau gefällt auf Anhieb, vermittelt die höchste Holzschutzkompetenz und leistet die beste Beratungsleistung.“ Mit einem Spitzenwert beurteilen die Verbraucher auch die im Regal integrierten Info-Kojen: 92 Prozent der Befragten empfinden diese Kojen als hilfreich bei der Orientierung. Zusätzliche Promotionsaktionen wie der aktuelle 25 Prozent Überfüller des Lasuren-Allrounders Alpina Universal-Schutz sollen für zusätzliche Nachfrage sorgen und Spontankäufe im Baumarkt forcieren.

Seit über 100 Jahren produziert die Offenbacher Alfred Clouth Lackfabrik Produkte rund um die Bearbeitung von Holz und ist mit ihrer Marke Clou ein Synonym für professionelle Holzschutzkompetenz. Handwerkskunden wie Tischler oder Schreiner, aber auch die holzverarbeitende Industrie, schätzen dabei Qualität und Sortimentsbreite gleichermaßen.

Von der Clou-Produktkompetenz in bester Handwerksqualität profitieren seit über 40 Jahren auch Heimwerkerkunden in Baumärkten: Ein fein abgestimmtes DIY-Sortiment deckt alle Anforderungen an hochwertigen Holzschutzprodukten für den Innenbereich sicher ab. „Clou ist ‚die‘ Traditionsmarke mit Profi-DNA. Wer einmal Clou gekauft hat, bleibt dabei.“, weiß Monika Jezek, Produktmanagerin Clou.  „Wir wollen diese Markentreue mit einer sukzessiven Sortimentserweiterung vom Innen- zum Außenbereich dynamisch für weitere Umsatzsteigerungen nutzen. Die neue Clou-Holzlasur in frischem Produktdesign ist ein leistungsstarkes, universell einsetzbares Produkt für außen. Hier werden viele Kunden, die unsere Innenprodukte schätzen, sicherlich gerne zugreifen.“

Die Einführung der neuen Clou-Holzlasur für den Außenbereich erfolgt mit einer Mehrmengenzugabe: Das 5-Liter-Aktionsgebinde bietet gegenüber der 4-Liter-Standardgröße 25 Prozent mehr Inhalt gratis. Für die Warenpräsentation in der Fläche steht dem Handel ein Aktionsdisplay mit den fünf beliebtesten Farbtönen von hell bis dunkel zur Verfügung.

Für Peter Stechmann sorgt die auf lange Sicht angelegte Vertriebspartnerschaft mit Clou auch 2021 für weitere Distributionszuwächse. „Unsere Zwei-Marken-Strategie vereint zwei erfolgreiche Sortimente mit hohem Wachstumspotenzial. Holzschutz mit Alpina und Clou ist kein Entweder-oder,  sondern ein erfolgreiches Miteinander. Die starke DIY-Markenkraft von Alpina und die historisch gewachsene Profimarke Clou sind Umsatzbringer für eine maximale Zielgruppenausschöpfung unserer Vertriebspartner im Handel.“