Schlüsselfaktor Key Accounting

Von der Handelsvertretung über die klassische Marktbetreuung und den Dispositionsservice bis zur Komplettdienstleistung einschließlich Key Accounting und Listungsgesprächen: Das ist der Weg, den Frank Wolf mit seinem Unternehmen WM Sales Support gegangen ist – und der vor nun genau 30 Jahren begann. Das runde Jubiläum begeht das Unternehmen mit Sitz in Parchim in einer Marktposition, die so stark wie nie ist. Wegen der gerade in den letzten Jahren ausgeweiteten Dienstleistungen ist WM zuletzt deutlich gewachsen.

Das ist nicht unbedingt eine Selbstverständlichkeit. Denn vor rund zehn Jahren setzte im DIY-Handel, auf den sich das Unternehmen spezialisiert hat, der Trend zu Autodispositionssystemen ein – die die Realität im Regal nicht immer exakt abgebildet haben. „Unsere Funktion wandelte sich mehr und mehr von der klassischen Disposition zur Warenbestandskontrolle, zum Controlling“, blickt Frank Wolf auf diese Phase der Veränderung zurück.

Die Kundenliste liest sich wie ein Querschnitt durchs Baumarktsortiment. Große deutsche, aber auch internationale Markenhersteller sind darauf vertreten. Die Palette an Dienstleistungen, die ihnen angeboten werden, hat WM Sales Support immer weiter ausgebaut. So kamen zur Marktbetreuung auch Einzeleinrichtungen für Lieferanten oder das Projektmanagement für komplette Rollouts in Baumärkten in der DACH-Region hinzu.

„Die strategisch wichtigste Änderung war aber das externe Key Accounting“, berichtet Wolf. Dafür hat er 2013 Stephan Bongards ins Boot geholt, der zur diesem Zeitpunkt 20 Jahre Branchenerfahrung im Handel wie in der Industrie mitgebracht hat. Dieser Schritt war deshalb so wichtig, „weil es hilft, eine ausgewogene Kundenstruktur zu pflegen und uns gleichzeitig für den Handel interessant zu machen“, sagt Frank Wolf. Mit den Einkäufern des Handels und gleichzeitig mit der Industrie auf Augenhöhe zu sein, ist für ihn ein Grund des Erfolgs.

Angestoßen wurde er durch Anfragen von Herstellern aus dem Ausland. Sie wollten mit ihren Produkten auf den für sie weitgehend unbekannten deutschen Markt – „den größten Einzelmarkt in Europa, aber auch der Markt mit den niedrigsten Preisen“, wie Bongards die Ausgangslage beschreibt.

Damit konnte WM Sales Support seinen Kunden erstmals ein Komplettpaket aus einer Hand anbieten: die Listung verhandeln und abschließen, den Rollout organisieren und vornehmen, die bestückten Märkte kontinuierlich betreuen – und das national und international. „Aber die Schlüsselfunktion ist immer das Key…