Der Kampf gegen Nullbestände

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Viele Händler haben die letzten Jahre des wirtschaftlichen Aufschwungs genutzt, um neue Vertriebstypen zu entwickeln oder die bestehenden zu optimieren. Laut Angaben des EHI sind im deutschen Einzelhandel die Einrichtungsinvestitionen 2007 um zehn Prozent gestiegen. Dabei geht es u. a. darum, ein scharfes Profil zu bieten und Sortiment und POS näher an den Zielgruppen auszurichten. Auch wenn viele Händler und Kunden mit dem optischen Ergebnis ganz zufrieden waren, zeigen die daraus resultierenden z. T. sehr mäßigen Umsatz- bzw. Ertragssteigerungen, dass bestehende Potenziale nicht vollkommen ausgeschöpft werden.Ein sehr wahrscheinlicher Grund hierfür mag darin liegen, dass zwar Sortimente und POS im Rahmen der Neukonzeption umgestaltet wurden, die dahinterliegenden Betreibungsprozesse aber weitgehend unverändert blieben. Doch ist es gerade dieses Zusammenspiel aus Sortiment, POS-Gestaltung und Betreibungs-prozessen, das ein Konzept am POS erst richtig erfolgreich macht. Was bringt es z. B., wenn nach einem aufwendigen Uptrading-Prozess des Sortiments und des POS zur besten Besucherfrequenz nicht genügend Mitarbeiter auf der Fläche stehen, um sich den potenziellen Kunden zu widmen, da Mitarbeiterstunden gekürzt wurden oder für andere nicht wertschöpfende Aktivitäten eingesetzt werden? Was bringt es, wenn überschüssige Sortimente aus der Vorsaison die Flächen am POS „verkleben“ und das aktuelle Sortiment nicht kompetent zielgruppengerecht präsentiert werden kann?Übergeordnetes Ziel muss es sein, die Betreibungsprozesse am POS in den Bereichen Wareneingang/Lager, Sortiment, Services, Filialsteuerung/Mitarbeiter, Instore-Logistik, Beratung/Verkauf und Orientierung so zu optimieren, dass aus Kundensicht unnötige Prozesse eliminiert werden und mehr Mitarbeiterzeit für die Kundenbetreuung und -beratung zur Verfügung steht. So können in der Folge Umsätze gesteigert und mitunter auch Kosten eingespart werden.Möchte man diese Potenziale am POS heben, so reichen einfache, standardisierte Werkzeuge aus, um Ansatzpunkte transparent zu machen. Mit einem Mix aus quantitativen und qualitativen Analysen, unterstützt beispielsweise durch Artikelerhebungen per MDE, Kundenlaufanalysen, Zeiterhebungen sowie Mitarbeiter- und Kundenbefragungen, können einzelne Ansatzpunkte quantifiziert und somit bewertet und priorisiert werden.Auch wenn Aussagen wie „Wir wissen schon, dass wir gelegentlich Nullbestände haben“ immer wieder zu…