„Die alten Rituale haben ausgedient“

Handelsunternehmen und Hersteller von Konsumgütern stehen vor einem Paradigmenwechsel: weg von Machtkämpfen um Konditionen, Rabatte und Zahlungsziele, hin zu einer konsequent kooperativen Marktbearbeitung. 84% der Entscheider von Markenherstellern und knapp 83% der befragten Handelsmanager sehen in der engen Zusammenarbeit der beiden Bereiche künftig den wichtigsten Erfolgsfaktor im Kampf um Marktanteile, Profitabilität und Kundenzufriedenheit. Im Vordergrund steht dabei die strategische Herausforderung, das richtige Produkt exakt dann am Point of Sale (POS) zu haben, wenn der Kunde danach verlangt - nicht nur je Saison, sondern wo nötig je Tag oder sogar Tageszeit. Das Ziel lautet dabei: Engere Kooperation entlang der gesamten gemeinsamen Wertkette. Obwohl die Bedeutung des Themas scheinbar erkannt ist, haben derzeit erst rund 30% der Marktteilnehmer solche Kooperationen zwischen Hersteller und Handel systematisch in Angriff genommen. Und gerade einmal 10% der Hersteller bzw. 20% der Händler sind sehr zufrieden mit den erreichten Ergebnissen. Wertvolle Marktpotenziale drohen durch dieses Zögern verloren zu gehen. Das ergab eine aktuelle Umfrage von Booz & Company unter den 100 europaweit wichtigsten Handelsmanagern und Konsumgüterherstellern.
Die Endkunden haben in jeder Kategorie die Auswahl zwischen unzähligen Produkten, die sie über die Vertriebskanäle des Handels beziehen. "Sowohl beim Discounter als auch beim Vollsortimenter fallen 80% der Kaufentscheidungen direkt am Warenregal. "Darauf müssen die Kompetenzen und Optimierungsprozesse fokussiert werden. Der stetig steigende Komplexitätsgrad ist nur zu bewältigen, wenn Handel und Hersteller ihr Wissen über den Kunden teilen", so Peter Heckmann, Handelsexperte und Partner bei Booz & Company. "Dafür sollten Handel und Hersteller die Zusammenarbeit vom Sortiment über die Logistik bis hin zu Werbeaktionen am POS neu organisieren."
Ansätze für Kooperationen bestehen in einer Reihe von Bereichen, wie z.B. die Definition eines maßgeschneiderten Sortiments, verkaufsfördernde Werbemaßnahmen in den Filialen oder gemeinsam geplante Produktlaunches. Synergien ergeben sich auch bei Themen wie Supply Chain- und Logistik-Optimierung oder dem Lager-Management. Gefragt, welche Projekte langfristigere Effekte erzielen, nennen die Befragten übereinstimmend Supply Chain-bezogene Themen. So gaben 83% der Händler und Hersteller an, dass Kooperation gerade hier sehr wichtig sei.
Dass es allerdings mühsamer ist, hier…